Margem está apertada?
Pré-Vendas ou Promoções: O que está matando sua Margem e Marca?
Nos últimos tempos, a pressão por resultados rápidos tem levado muitas incorporadoras a vender grande parte dos empreendimentos na pré-venda ou a lançar mão de promoções agressivas para atingir metas imediatas. Mas será que essa estratégia está realmente ajudando ou está sabotando sua margem de lucro no longo prazo?
Sacrificando a margem pelo tempo
A pré-venda, quando baseada no senso de oportunidade e na exclusividade de escolha das melhores unidades, é uma excelente estratégia.
Por outro lado, quando a pré-venda é usada de forma excessiva para gerar vendas rápidas sem uma estratégia sólida por trás, ela pode acabar sacrificando a margem de lucro.
Estudos mostram que empresas que dependem excessivamente de promoções e pré-vendas agressivas acabam desgastando a percepção de valor do produto. Isso gera a necessidade de novas promoções para manter o ritmo de vendas, criando um ciclo vicioso que dilui a margem e reduz o poder de marca no longo prazo.
Promoções desgastam a percepção de exclusividade
Promoções funcionam bem no curto prazo, mas é importante pensar no custo que isso traz para o futuro. Quando sua incorporadora entra no jogo dos descontos com frequência, a mensagem passada para o mercado é clara: "meu produto não vale o preço que estou pedindo". Isso dilui o valor percebido e transforma o produto em algo mais genérico, afastando o público que busca exclusividade e diferenciação.
O resultado? Margens mais apertadas e mais dificuldade em justificar valores futuros nos próximos lançamentos.
Promoções Desgastam a Percepção de Exclusividade
Promoções funcionam bem no curto prazo, mas é importante pensar no custo que isso traz para o futuro. Quando sua incorporadora entra no jogo dos descontos com frequência, a mensagem passada para o mercado é clara: "meu produto não vale o preço que estou pedindo". Isso dilui o valor percebido e transforma o produto em algo mais genérico, afastando o público que busca exclusividade e diferenciação.
O resultado? Margens mais apertadas e mais dificuldade em justificar valores futuros nos próximos lançamentos.
Ciclo Vicioso: Menos Verba para Branding e Inovação
O ponto mais perigoso de desgastar sua margem em pré-vendas e promoções é que você acaba tendo menos verba para investir em branding, inovação e diferenciação. Isso impacta diretamente o próximo lançamento, criando um ciclo onde a dependência de promoções se torna uma necessidade.
Com o tempo, isso mina a capacidade da incorporadora de captar terrenos estratégicos, reter os melhores talentos e manter o produto desejado e relevante no mercado.
Abrindo o Debate
Qual o percentual ideal de pré-venda com preços mais baixos?
Até quando sustentar uma estratégia de desconto sem prejudicar o valor da marca?
Quando as promoções estão corrigindo problemas de mercado, e quando estão mascarando falhas no produto ou no marketing?
Estamos criando uma base de clientes que depende apenas de descontos?
“No dia a dia da NVS LAB , tenho visto que quem vende de forma consistente não são as incorporadoras que oferecem mais descontos ou comissões maiores, mas sim aquelas que desenvolvem produtos melhores, trabalham bem sua base de clientes e constroem uma agenda sólida de eventos, experiências e relacionamento.”
